Si te gusta el marketing sabés que hay muchos conceptos, pero hay uno muy poderoso que debés saber y que te servirá de base a la hora de hablarle a tu cliente ideal: el buyer persona.
Sin embargo, si aún no sabés qué es o cómo podés crear uno, seguí leyendo porque a continuación te decimos cómo hacerlo para ayudarte a ofrecerle a tus clientes una experiencia personalizada y a generar estrategias poderosas que impulsen tu producto o servicio.
¿Qué es un buyer persona?
Según Hubspot: “un buyer persona es una representación semificticia de tus clientes ideales”, el cual tiene la función de ayudarte a reconocer quién es tu cliente, identificando sus necesidades, motivaciones, deseos, retos, preferencias, gustos y comportamientos de compra.
La creación de buyer personas puede ser extremadamente útil para cualquier empresa que busque aumentar sus ventas.
Diferencia entre un buyer persona y user persona
Aunque son conceptos muy parecidos, hay una diferencia clave: el user persona ya son clientes y usan el producto o servicio, mientras que el buyer persona son los clientes potenciales a los que tenés que llegar.
Ejemplo, el buyer persona puede ser el gerente de marketing de una empresa que necesita un CRM para gestionar la información; es decir, es quien toma la decisión de la compra. No obstante, el user persona, es quien está en contacto directo con el CRM, como un especialista de canales o un comercial.
¿Qué se necesita para desarrollar un buyer persona?
La idea es basarte en datos reales sobre tus compradores, pero si no aún no tenés datos de tus clientes, podés pensar en lo siguiente:
- ¿Dónde vive? Aquí podés especificar la ciudad y el sector en caso de que tenga relevancia con tu producto o servicio.
- ¿Qué hace? Si trabaja, estudia, si tiene familia, entre otros.
- ¿Cuánto gana? Esto te ayudará a saber a qué tipo de personas le apuntás.
- ¿Qué rango de edad tiene? Recordá que pueden existir necesidades según cada edad.
- ¿En qué invierte su tiempo? Si es una persona que le gusta hacer ejercicios, si pasa mucho tiempo en redes sociales, si es sedentaria, entre otros.
- ¿Cuáles son sus necesidades y dudas? Esto es algo que tiene mucho que ver con el producto o servicio que la empresa o vos ofrecés, así que es importante identificar cómo podés solucionar un problema.
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¿Cómo crear un buyer persona?
Ahora que ya sabes qué es y cuáles son sus beneficios, ahora podés hacer lo siguiente:
1. Estudiá a tus clientes actuales: esto te ayudará a comprender mejor quiénes son tus compradores, cuáles son sus deseos, por qué te eligieron, en qué se diferencian con respecto a los de tu competencia, cuándo compran, cada cuánto, qué opinan de tus productos o servicios, entre otros. Si tenés esta data será más sencillo desarrollar tu buyer persona.
En este punto hay un ejercicio que podés hacer para darte más claridad, y es el de realizar pequeñas entrevistas con preguntas simples y puntuales sobre lo que querés saber. No necesitás una gran muestra para esto, ya que puede ser proporcional a la cantidad de clientes actuales que tengás al momento.
No obstante, si aún no tenés compradores, revisá los clientes de tu competencia e identificá sus necesidades para poder hacer esta parte del ejercicio.
2. Hablá con el departamento de ventas o que tengan relación directa con el cliente: ellos tienen contacto con los compradores, conocen sus dudas, sus necesidades y preocupaciones, así que ellos podrán darte mucha información valiosa.
3. Identificá los puntos clave: es decir, de toda la información que obtuviste en los pasos previos, debés sacar aquellos datos que sean relevantes para la creación de tu buyer persona; es decir, lo que responda a las preguntas que hicimos arriba: vivienda, gustos, necesidades, entre otras.
4. Creá el buyer persona: ahora sí podés comenzar a realizar el perfil o los perfiles, ya que pueden ser varios según las necesidades que existan; lo recomendable es que se creen mínimo 2 y máximo 20 perfiles.
5.Actualizá la información: recordá lo que comentamos del cambio de comportamiento, así que es importante que constantemente revisés la información de tus clientes y hablés con el equipo de venta para obtener datos relevantes.
Paso para crear un buyer persona
Es importante que sigás el paso a paso para que quede perfecto.
- Creá un nombre y colocá una foto: ejemplo, María Casillo
- Definí la edad. Siguiendo con María Castillo, tiene 28 años.
- Colocá el nivel de educación superior: María Castillo dejó la universidad.
- Identificá en qué industria trabaja: en este caso, María Maquillaje trabaja en la industria de la belleza y cuidado de la piel, como maquilladora en una estética famosa de San José.
- Definí qué puesto tiene: es maquilladora.
- Describí cómo se den sus resultados: María debe atender a 5 clientes como mínimo en la semana y, además, vender algún set de maquillaje o de cuidado de la piel.
- Señalá cuáles son sus metas: María quiere generar 500.000 al mes como base y atender a 8 clientes en la semana.
- Identificá sus desafíos: en este caso María no cuenta con los recursos apropiados para poder maquillar a tantas personas en una semana y además necesita adquirir más experiencia.
- Pensá en cuáles son sus responsabilidades: traer más clientas a la estética.
- Detallá cuáles son los materiales o recursos necesita para poder realizar su trabajo: María necesita una paleta de maquillaje más variada, labiales, entre otros, y cremas o tratamientos faciales para poder venderlos, ya que tiene muy pocos en stock y a veces se han perdido clientes.
- Determiná en qué canales puede desenvolverse: María habla con los proveedores y clientes a través de Whatsapp, Instagram y Tiktok.
- Imaginá qué le gusta hacer en su tiempo libre: María le gusta ver tutoriales de maquillaje, belleza, tendencias de moda y busca contenidos sobre cuidados de la piel.
¡Ya podés crear tu buyer persona!, y si querés saber más sobre marketing, hacé clic en el botón de abajo y conocé nuestro programa.
